05 августа 2019

Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему, писал Лев Толстой. Все успешные системные интеграторы тоже были похожи – они становились партнерами Microsoft, SAP, Oracle, IBM, Cisco, зарабатывали на поставках и проектах хорошую маржу, которая с лихвой покрывала все риски, возникающие на растущем формирующемся рынке. Но рынок повзрослел и изменился, а интеграторы стали рушиться – каждый по-своему.

Основные причины краха интеграторов, если судить по опыту прошлых лет:

– Разлад между совладельцами
– Потеря крупнейшего клиента
– Проблемы с законом
– Неудача с выходом на другой рынок
– Ошибки в расчете модели непрерывности бизнеса
– Смерть вождя-основателя

Не каждая из историй ушедших компаний изучена и раскрыта достаточно глубоко, поэтому не будем однозначно ставить имена напротив конкретных причин. Но можем с высокой степенью уверенности утверждать, что следующий интегратор уйдёт с рынка по одной или комбинации из них.

Болеть интеграторы могут разными болезнями, но общим местом, как правило, является их слабый иммунитет – низкая устойчивости бизнеса и неготовность пережить сильные потрясения.

Осложняется ситуация объективными изменениями, происходящими на рынке:

– крупные иностранные вендоры стремятся работать с заказчиками напрямую
– телеком- и интернет-компании (МТС, «Вымпелком», «Мегафон», «Яндекс», Mail.ru) начинают оказывать ИТ-услуги на базе собственных дата-центров
– госкорпорации получают статусы единственных исполнителей по наиболее крупным ИТ-проектам, оставляя значительную часть маржи себе
– крупные заказчики стали опытнее («Раньше продажи в ИТ иногда напоминали попытки продать книгу людям, не умеющим читать. Сейчас читать умеют и уже понимают, что книжка нужна», говорил в своем последнем интервью TAdviser основатель «Ланита» Георгий Генс), что привело не только к росту спроса на ИТ-услуги, но и к развитию неприятного системным интеграторам инсорсинга

Что предпринимают интеграторы для укрепления своего иммунитета? Они трансформируют свои бизнес-модели.

«Крок» и «Софтлайн» продвигают управляемые сервисы с оплатой по факту потребления, ITG и «АйТи» инвестируют в развитие собственных программных продуктов, IBS помимо софта предлагает заказчикам и собственные (совместно с Depo) аппаратные решения. Все стремятся повысить маржинальность, диверсифицировать портфель заказов, повысить тиражируемость решений или услуг.

Стараются интеграторы не упустить и спрос на т.н. подрывные технологии – «Инфосистемы Джет» и «АйТи» копят экспертизу по искусственному интеллекту, «Ланит» и «Крок» – по блокчейну, IBS и «Ай-Теко» – по интернету вещей.

Поставить клиенту дорогое американское «железо» никто из крупнейших интеграторов, наверное, пока не откажется, но вряд ли кто-нибудь из них скажет, что эта деятельность лежит в основе их нынешней бизнес-модели.

Маржинальность инфраструктурных проектов снизилась, а конкуренция выросла – теперь подобные услуги вполне по силам компаниям среднего размера.

Конечно, есть мега-проекты, недоступные средним игрокам. Но пример «Техносерва» показывает, что делать бизнес, в основе которого лежат инфраструктурные мега-проекты, можно только при наличии крупного финансового партнера. Только проблема в том, что и финансовых партнеров становится все меньше.

Лишившись поддержки «Промсвязьбанка» интегратор был вынужден срочно искать нового сателлита, и смог его найти в лице государственного ВТБ лишь в обмен на 40% бизнеса.

Трансформация – это условие, необходимое для выживания, но не достаточное для дальнейшего развития интеграторов. И тут крупные игроки рынка вновь демонстрируют отличающиеся подходы.

IBS, «АйТи» и «Софтлайн» планируют становиться публичными и размещать свои акции на бирже. Это позволит не только привлечь деньги на развитие, но и упростит доступ к кредитам в будущем.

«Ай-Теко» и ITG пока идут другим путем – через совместные предприятия с государственными корпорациями (со Сбербанком и Ростелекомом, соответственно). Их административный ресурс и финансовая устойчивость – это то, без чего все сложнее получить доступ к новым рынкам, открывающимся по государственным программам.

Мы не возьмёмся предсказать, кто останется на вершине рейтинга крупнейших ИТ-компаний ещё через 10 лет, но можем прогнозировать набор характеристик, которыми большая часть этих компаний должна будет обладать.

В основе бизнес-модели – собственные продукты или управляемые сервисы

– Нет зависимости от одного клиента
– Нет зависимости от одного партнера-вендора
– Нет зависимости от одного вождя-владельца
– Есть акционер или СП с госучастием

То, какими успешные интеграторы будут завтра, сильно отличается от того, какими они были еще вчера.

Источник: tadviser.ru