22 июля 2019

В какой-то мере труд системных интеграторов можно ассоциировать с трудом конструкторского бюро или художника, ибо действительно хороший проект уникален как по постановке задачи, так и по способу ее решения. В основном, такие задачи возникают у крупных корпоративных заказчиков.

Требуемые для среднего и малого бизнеса задачи, как правило, раскладываются в достаточно тиражируемые по отдельности кубики программных и аппаратных решений, что, в конце концов, и позволяет получать результат за разумные деньги. Во многом благодаря такой унификации, достигается относительная невысокая стоимость как отдельных составляющих частей решения, так и всего проекта в целом.

В настоящее время аппаратные решения для малого и среднего бизнеса предлагают специальные отделы в розничных магазинах, фирмы-сборщики ПК, мелкооптовые фирмы и, наконец, фирмы, квалифицирующие себя исключительно как системные интеграторы. Проще говоря, предлагают почти все. А что именно? В стандартный пакет входит поставка компьютеров со стандартным программным обеспечением, прокладка кабелей в коробах, установка сетевого оборудования и подключение офиса в Интернет. Но требует ли эта работа усилий художника или все-таки ремесленника?

Конечно же, на первых порах штучными проектами локальных сетей для малых и средних офисов занимались действительно системные интеграторы. В то время (начало 90-х годов) это были штучные, и по-своему уникальные работы, где требовался высокий профессионализм. Ведь даже установка традиционной тогда сетевой операционной системы Novell была не так уж проста, не говоря о существовании огромного количества нюансов, как совместимости аппаратной части, так и установки драйверов. Но те далекие времена давно и безвозвратно прошли…

Сегодня в крупных городах России есть небольшие фирмы или бригады, услугами которых по монтажу пассивного оборудования активно пользуются практически все компании, предлагающие решения клиентам. Наличие своей бригады по установке пассивки сейчас скорее исключение, чем норма. Причем даже системные интеграторы при реализации частей проектов используют труд все тех же бригад. Разумеется, стоимость аналогичных работ для заказчика от системного интегратора или отдела по работе с корпоративными клиентами компьютерного магазина или мобильной бригады может и различается в несколько раз. Но, опять же, возникает вопрос к заказчику: Что вам нужно: будочка из одного-двух кирпичиков или высотка?. В первом случае минимизация стоимости одного кирпичика разумна и эффективна, а во втором проще сфокусироваться на глобальной стоимости и функциональности всего решения, так как экономия на кирпичиках может обернуться большими проблемами впоследствии. Но высотки нужны только для крупных корпоративных заказчиков, а среднему и малому бизнесу, как правило, все это не по зубам…

Решаемые истинными системными интеграторами задачи предполагают наличие большого количества высококвалифицированных инженеров, загруженных относительно мало. Формальная низкая загрузка необходима для того, чтобы в любой момент была возможность удовлетворить мгновенно возникшую потребность заказчика. Свободного времени все равно у инженеров нет, так как им приходится постоянно повышать свою квалификацию, осваивать все новые и новые технологии. Освоение новых технологий осуществляется в рамках дорогостоящих тренингов и череды экзаменов, которые формально выливаются в различные сертификаты. Для проработки решений для заказчиков требуется в лабораторных условиях моделировать предлагаемые впоследствии заказчикам проекты, а значит, покупать для себя большое количество очень дорогостоящего оборудования, зачастую без возможности дальнейшей его реализации. Бизнес системного интегратора предполагает большие и постоянные внутренние инвестиции, что, конечно же, сказывается на стоимости выполняемых работ. Но нельзя их корить за это. Сам заказчик должен выбрать, что он хочет получить за свои деньги: массовый товар или созданную исключительно для него уникальную вещь.

Хочу особо подчеркнуть, что ничего плохого в массовом товаре нет. Просто существует принципиальная разница между вещами, выпущенными в единичном экземпляре, и серийным производством. Если в серию пущено хорошее изделие, то наряду с привлекательной ценой, его пользователь получит также низкую стоимость последующего обслуживания и отсутствие жесткой привязки к поставщику. Бывает, что в серию запускают и неудачное решение, как, впрочем, не всегда удается и штучный товар. Но в любом случае, ориентируясь на приобретение массового товара, пользователь получает возможность выяснить у знакомых его плюсы и минусы, и на основе этого принять окончательное решение. Покупателю же штучного товара можно полагаться только на опыт своего поставщика и надеяться, что у того все получится…

Таким образом, первичным признаком, по которому можно распознать настоящего системного интегратора, является наличие у него штата сертифицированных специалистов и своей тестовой лаборатории с большим количеством оборудования, на котором можно довольно быстро сложить макет части или всей заказываемой системы. Но нельзя допускать и мысли, что его труд будет стоить столько же, сколько просят, на первый взгляд, за ту же работу каналы PC или розница.

Следует учитывать, что в постсоветском пространстве зачастую стоимость работ переносится на стоимость поставляемого оборудования. Поэтому одно и то же устройство у настоящего системного интегратора и прочих поставщиков может отличаться (и довольно значительно) по цене. Опять же, подчеркну, что просто покупать оборудование у системного интегратора смысла нет, нужно приобретать по умолчанию всю инфраструктуру вокруг этого оборудования установка, техническая поддержка и т. д.

Как для вендора, так и для заказчика работа с системным интегратором подобна выбору и покупке ювелирного изделия. Здесь у каждого проявляются свой вкус и свои критерии, а верхняя планка приемлемой стоимости зависит не только от бюджета, но и от притягательности самой вещи.
С точки зрения вендора, работать с системными интеграторами крайне сложно, так как построение стандартных схем поставок или выплаты ребейтов здесь абсолютно неприемлемо. В каждом конкретном случае должен быть свой подход, и он должен искаться совместно обеими сторонами.
Системная интеграция как бизнес отличается от розничной и мелкооптовой торговли высоким уровнем абсолютной прибавленной стоимости. Но это, к сожалению, не всегда означает высокий уровень рентабельности, так как наряду с этим существуют и большие (частично описанные выше) накладные расходы. Высокий уровень прибавленной стоимости привлекает в данное направление розничных продавцов. Сейчас на прилавках в США на многих сетевых продуктах можно увидеть наклейку магазина с предложением о помощи в установке и настройке данного сетевого оборудования. Стоимость работ определяется, как правило, на повременной основе (около $20/час + $20 за выезд). Стараются не отставать от своих коллег и розничные продавцы в России. Так, в ряде магазинов в Москве и Петербурге были открыты специальные отделы по работе с корпоративными клиентами, где предлагается практически полный набор сервиса для среднего и малого бизнеса, включая поставку, установки и настройку пассивного и активного сетевого оборудования, телефонии.

Несколько лет назад традиционные сборщики компьютеров также стали предлагать некоторые законченные решения для своих заказчиков. Данный процесс происходил очень активно в 19992001 годах с подачи Intel, когда на рынок стало активно продвигаться сетевое оборудование этой фирмы. Не имея исторически должных каналов в сегменте системной интеграции, но обладая очень плотными связями со сборщиками компьютеров, компания Intel успешно воспользовалась этими каналами, значительно повысив их квалификацию в области сетей и увеличив одновременно с этим свои продажи.

Так что можно с радостью констатировать, что на сегодняшний день создался реальных рынок интеграторских услуг. Рафинированных, широкопрофильных системных интеграторов единицы, и их названия широко известны. На рынке присутствуют также многие десятки узкоспециализированных интеграторов в различных областях решений, так или иначе связанных с компьютерами. Но сотни и даже тысячи других фирм предлагают также некоторые составные части решений. И задача покупателя состоит в правильном выборе одного из этих игроков, исходя из сложности и ответственности требуемого решения, а также имеющегося бюджета.

Источник: old.ci.ru